De fleste samtaler om AI og selskapsverdi handler om neste års resultat: blir vi mer effektive, kutter vi kostnader, øker vi marginen. Det er ikke der kjøpere faktisk leter. I økende grad testes noe annet: hvor lenge er kontantstrømmen troverdig etter år tre, fire, fem? Det er et spørsmål om terminalverdi, ikke om budsjettet for neste år — og det er sjelden noe som forhandles åpent på multippelen.

Funnet fra markedet

I en undersøkelse blant over 300 M&A-ledere finner Bain & Company at én av fem strategiske kjøpere har gått fra en avtale i 2025 på grunn av den forventede effekten AI vil ha på målselskapets virksomhet. Samtidig har bruken av AI i selve M&A-arbeidet — screening, due diligence, verdsettelse — mer enn doblet seg, til rundt 45 prosent av aktørene ifølge samme Bain-rapport. Kjøperne bruker altså AI mer aktivt enn før, samtidig som de blir mer skeptiske til hva AI gjør med selskapene de vurderer å kjøpe. Det er ikke en motsetning — det er to sider av samme utvikling.

Hvor det slår inn i modellen

AI-risiko har blitt en egen arbeidsstrøm i due diligence, på linje med juridisk og finansiell gjennomgang. Spørsmålene som stilles er nokså konsistente: Kan en AI-agent gjenskape kjernefunksjonen i virksomheten, helt eller delvis? Finnes det proprietære data eller arbeidsprosesser som skaper reelle byttekostnader for kunden — eller kan tjenesten erstattes uten friksjon? Er kundebasen lojal fordi relasjonen er verdt noe, eller opportunistisk fordi prisen er det eneste som teller?

Svarene lander sjelden i neste års EBITDA. De lander som regel i forutsetningen om at kontantstrømmen varer — det vil si i terminalverdien, den delen av en DCF-verdsettelse som fanger opp all verdiskaping etter den eksplisitte prognoseperioden. For mange selskaper utgjør terminalverdien over halvparten av totalverdien. Det er også der en kjøper har minst grunnlag for å stole på tallene, og der AI-usikkerhet derfor får mest å si.

Regneeksempelet

Et forenklet eksempel illustrerer hvor mye dette faktisk betyr. Eksempelet er vårt eget, ikke hentet fra noen av kildene over.

Et selskap leverer 10 millioner kroner i fri kontantstrøm neste år. Med et avkastningskrav på 10 prosent og en evig vekstrate på 2 prosent, gir Gordons vekstformel en verdi på 125 millioner kroner.

Bruk nå nøyaktig de samme tallene, men la en kjøper legge til grunn at kontantstrømmen kun er troverdig i sju år, og at det som ligger etterpå ikke kan prises inn. Nåverdien av disse sju årene alene er 51,3 millioner kroner. Det er et fall på nesten 59 prosent — uten at ett eneste resultattall i selskapet er endret. Forskjellen ligger utelukkende i hvor lenge kjøperen tror på fortsettelsen.

I praksis setter kjøpere sjelden terminalverdien til null slik eksempelet gjør. Det vanligere er at de korter ned horisonten noe, legger på et risikopåslag i avkastningskravet, eller flytter deler av vederlaget til en earnout som utbetales dersom kontantstrømmen faktisk holder seg. Retningen er likevel den samme: jo mer usikker fortsettelsen fremstår, desto mer av verdien flyttes fra prisen ved closing til en betingelse eieren selv må leve med.

Hvilke sektorer det gjelder

Ifølge PwCs midtveisoversikt for M&A i 2026 er kjøpere mer tilbakeholdne i sektorer der AI kan forstyrre eksisterende inntektsmodeller eller måten tjenester leveres på. Skepsisen har spredt seg til IT-tjenester, profesjonelle tjenester, forsikringsmegling og formues- og kapitalforvaltning, med fallende transaksjonsvolum i disse sektorene tidlig i 2026. Poenget er ikke ubetydelig: dette er bransjer som historisk har vært priset høyt nettopp fordi inntektene fremstod som forutsigbare og kontraktsfestede. Når den forutsigbarheten selv blir gjenstand for tvil, er det prisen på forutsigbarhet som svekkes først.

Hva som faktisk forsvarer verdien

Den vanligste reaksjonen hos eiere som merker denne skepsisen, er å legge inn en setning om AI-satsing i prospektet. Det hjelper i praksis ikke. En kjøper betaler for dokumentert effekt på marginer og lønnskost, ikke for ambisjoner eller pilotprosjekter uten målbar effekt ennå.

Det som faktisk forsvarer verdien i en forhandling er mer konkret: data ingen andre har tilgang til, arbeidsprosesser som er dyre eller tidkrevende å bytte ut, kunderelasjoner som ikke er rent transaksjonelle, og kompetanse som sitter forankret i organisasjonen — ikke i én nøkkelperson som kan forsvinne. Dette er de samme egenskapene som alltid har forsvart selskapsverdi mot konkurranse. AI har bare gjort det tydeligere hvilke selskaper som faktisk har dem.

Hva eieren bør gjøre

Planlegger du salg om to til tre år, er ikke spørsmålet du bør stille deg om du har tatt i bruk AI. Spørsmålet er om du kan dokumentere hvorfor kontantstrømmen din overlever at noen andre gjør det — konkret, med tall, ikke med en setning i et prospekt. Det er akkurat den typen forutsetning en verdsettelse eller en forberedende gjennomgang bør stresstestes mot, lenge før prosessen med en kjøper starter.

Kilder